¿Qué es una Startup? Una Startup es una empresa, por lo general de base tecnológica (página web o App) que tiene la particularidad de tener un crecimiento exponencial y que ese crecimiento no tenga que ser acompañado en la misma proporción con un aumento en su estructura de costos. Es decir, puede aumentar mucho sus usuarios, transacciones, servicios, etc, sin necesidad de crecer en igual medida en los costos, empleados, etc.
¿Qué es una Startup UNICORNIO? Es cuando la valoración total de la compañía alcanza una valuación de mercado de 1 MIL MILLONES de USD o más. Generalmente esto se alcanza al hacer un IPO exitoso (Initial Public Offer), es decir, con la salida a la bolsa en Estados Unidos.
Este blog contiene la información y terminología básica para entender el ecosistema y las distintas etapas de las Startups.
Estas son las etapas de una startup en función a los distintas opciones de captación de inversión:
La inversión en startup suele darse a través de la sesión de acciones por parte de los fundadores en beneficio de los inversores, por ende no es un préstamo, se comparte el riesgo. Si la startup fracasa, los fundadores no tienen que devolver el dinero.
Hay otras opciones como los instrumentos convertibles que suelen funcionar como un préstamo si la startup no cumple con lo esperado y como inversión a cambio de acciones si cumple con lo esperado. Es decir, en caso de la que startup no cumpla los objetivos, se debe devolver el dinero incluso con un interés. Si la startup si cumple con lo esperado, el inversor puede optar por no solicitar el pago del dinero invertido más intereses y en cambio, convertir ese capital en cierto % de acciones de la compañía.
Ciertamente en este tipo de instrumentos convertibles, el riesgo está en mayor medida del lado de los fundadores por ende, el porcentaje de acciones en caso de ser convertido en acciones, suele ser bastante menor que cuándo no se requiere devolver la inversión en caso de que la startup no cumpla con los objetivos previamente definidos. Por ende aunque la startup cumpla sus objetivos no suele rendir 10x para los inversores ya que el porcentaje de acciones suele ser más bajo (estos instrumentos no suelen ser muy recomendables para los fundadores de una startup aunque es una opción que se tendrá que evaluar en cada caso en particular para mitigar el riesgo de los inversores y que la startup consiga el capital requerido).
Los distintos tipos de inversores:
Capital semilla / Incubadoras
Aceleradoras
Business Angels o Venture Capital
- INTRODUCCION –> Debe ser breve.
- PROBLEMA A RESOLVER –> Que conecte con las emociones que genera el problema a resolver.
- SOLUCION –> Cómo la startup resuelve ese problema.
- PRODUCTO –> Cómo hace la startup para solucionar ese problema, descripción de funcionalidades a grandes rasgos.
- MODELO DE NEGOCIO –> Es la monetización, es decir, como gana dinero la startup -puede ser uno más canales por los cuales se ingrese dinero, Ej: comisión, pago por membresía, publicidad, etc.
- EL MERCADO –> País o países en los que se espera operar, la cantidad de posibles clientes en cada país. Para conocer esos datos se puede buscar en organismos como: OIT (Organización Internacional del Trabajo) dónde podrás ver la población económicamente activa de cada país (ver aquí). En Wikipedia puedes obtener la población total de cada país, etc.
- COMPETENCIA Y DIFERENCIACIÓN –> Cuál es la competencia actual en el mercado, aunque no sea igual a la startup que se está construyendo pero si alguien tiene el mismo problema que la startup quiere resolver, ¿cómo lo resuelve actualmente? ¿Quién cubre esa necesidad? La empresa que ayude a resolver ese problema, aunque no sea igual a tu startup, es tu competencia y debes mencionarla.
- TRACCIÓN Y ESTADO ACTUAL –> Si la startup ya tiene clientes/usuarios, transacciones, etc, una breve descripción numérica de todos esos datos y sería bueno también incluir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes).
- ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO –> Cuál es el plan de crecimiento, en qué país/países, como se planea conseguir el crecimiento (Ej.: haciendo publicidad en radio y tv en el país tal, etc), se pueden incluir algunos costos al respecto de dichas publicidades, etc.
- EQUIPO ACTUAL –> Los socios o las personas que colaboren en la startup y los roles de cada uno.
- QUE ESTAMOS BUSCANDO DE LOS INVERSORES –> Este punto puede estar o no, pero de incluirlo, se puede poner cuánto capital se está buscando y bajo qué condiciones (aunque las condiciones tal vez es mejor negociarlas luego).
- CIERRE (con datos de contacto) –> Una frase, logo, slogan o lo que sea representativo de la startup y algunos datos de contacto (sobre todo si envías el Pitch Deck antes de la entrevista, para que sepan cómo contactarte ya que a veces la persona que evalúa el Pitch Deck no es la misma que lo recibió, etc).
Es el capital para crear un MVP («Minimum Viable Product», este concepto de Producto Mínimo Viable viene del libro «El Método Lean Startup» y lo explicaremos más adelante). Antes de recibir este capital la idea aún no ha sido probada y no hay aún un prototipo para validar la respuesta del mercado, es decir, es cuándo la idea está en un «PowerPoint» pero no hay un MVP. En esta etapa se suele conseguir una inversión de hasta 25.000 USD y asesoramiento de lo que se conoce como: incubadoras / capital semilla que pueden ser entidades privadas o a veces también programas del gobierno de cada país.
En esta etapa ya debemos tener un MVP funcionando y estar empezando a validar la idea en el Mercado. Las Aceleradoras suelen invertir un capital entre 50.000 a 250.000 USD y brindar asesoramiento para terminar de obtener el encaje en el mercado y expandirse a otros países, ayudando en el armado del business plan, en el armado del holding contable y legal, y en el tax planning (veremos estos conceptos más adelante).
Para llegar a esta etapa, lo que se considera como Ronda A de inversión, el MVP no sólo que ya debe estar funcionando y estar un poco más perfeccionado sino que también debemos ya estar facturando, aunque aún la empresa vaya a pérdida, debe haber ingresos Es decir, que la idea esté generando ingresos aunque no lleguen a cubrir los costos aún.
Los Business Angels son personas individuales que por lo general ya crearon alguna startup o emprendimiento tecnológico. Suelen invertir en etapas tempranas de otras startups aportando también su conocimiento, experiencia y red de contactos en función de acelerar el crecimiento de la startup. El monto a invertir suele ser entre 50.000 USD y 200.000 USD y el proceso entre las primeras entrevistas hasta efectivizar la inversión no suele ser mayor a 1 o 2 meses.
Los Venture Capital son administradores de fondos de inversión de muchos y distintos inversores. El proceso para invertir es bastante más largo y burocrático y las condiciones suelen ser menos atractivas para el emprendedor que en el caso de los Business Angels pero tiene la venta que hay muchos más Venture Capital accesibles en el mercado que Business Angels. El proceso entre las primeras entrevistas hasta efectivizar la inversión suele ser bastante más largo, de aproximadamente 6 meses y la documentación que piden también suele ser más compleja pero pueden invertir cantidades más grandes, entre 200.000 USD hasta 1.000.000 USD (a veces incluso más dependiendo de la startup, etapa de la misma, los números que ya tenga y del potencial de escalar que se haya detectado).
Retorno de inversión esperado:
Los INVERSORES en etapas tempranas de una startup esperan recibir un retorno igual o superior a 10X, es decir, 10 veces más de lo que invirtieron (este ratio es considerablemente menor cuando se trata de instrumentos convertibles). El retorno esperado por lo inversores en startup es muy superior las inversiones en negocios tradicionales ya que el porcentaje de fracaso de las startup suele ser muy superior a los de los negocios tradicionales. Se estima que las startup que tienen éxito suelen ser sólo entre el 10% y el 20% de las compañías que reciben inversión, pero las compañías que si logran despegar, suelen cubrir el costo de toda la cartera de inversión y generar muchas ganancias.
Listado completo de posibles inversores de startups en Argentina
Para conocer los Venture Capital de Argentina, puedes descargar el listado completo de posibles inversores y fondos de inversión disponibles en PDF aquí hecho por ARCAP (Asociación Argentina de Capital Privado, Emprendedor y Semilla)
Etapas de una Startup en función su madurez, nivel de inversión y retorno esperado (así clasifican las startups la mayoría de los inversores)
ROI: Return On Investment (Retorno sobre la inversión). Es decir, cuánto esperan los inversores que se valoricen sus acciones en la compañía o bien cuánta ganancia les deja al momento de vender esas acciones. Ejemplo, si el retorno esperado es 10X e invirtieron 250.000 USD, al cabo de 5/7 años esperan obtener 2.500.000 USD.
Etapas de una STARTUP
Terminología que debes conocer si quieres crear una startup y negociar con inversores
Business Plan o Plan de negocio: Es un documento PDF, Word o PowerPoint dónde explica ciertas cuestiones básicas de la startup como ser: Qué problema intenta resolver, el tamaño del mercado al que intenta llegar, los países en los que va a operar, como va a monetizar (es decir, como va a ganar dinero la compañía), cuáles son los costos estimados para operar y las ganancias que esperan lograr basado en comparativos con otras empresas comparables y/o proyectando a futuro los resultados del pasado de la propia startup. Este último punto explicado con un ejemplo: Si con 10 USD de publicidad, obtengo 2 usuarios y dejan 200 dólares de ganancia en 1 año (esto debe ser algo real que ya sucedió en el pasado), entonces estimo que con 100 USD de inversión espero conseguir 20 usuarios que nos den en total 2.000 USD de ganancia al año, etc.
CAC o Costo de Adquisición del Cliente: Es lo que te cuesta en gastos de publicidad generar un nuevo cliente (o usuario). Para obtener este importe en $, sumamos toda la inversión en marketing, publicidad y ventas en un período de tiempo (ejemplo 1 mes) y lo dividimos por la cantidad total de clientes/usuarios nuevos conseguidos. Esto nos dará como resultado el «Costo de Adquisición del Cliente».
LTV o Life Time Value: Son los ingresos que le genera a la compañía un cliente/usuario en todo el tiempo que logra mantenerlo. Es decir, si un usuario genera de ganancia unos 100 USD al año, y el tiempo promedio que logramos mantenerlo como cliente son 3,5 años, entonces el LTV sería: 100 USD x 3,5 años = $350 USD
Tax planning: Es la estrategia de impuestos de una compañía, sobre todo en compañías que operan en distintos países. En función a los impuestos, al tipo de cambio de la moneda local y la estabilidad económica y política de cada país conviene tomar más empleados en un país que en otro, facturar ciertos servicios desde un país u otro, tener la sede central en tal ubicación (a veces hay países que los impuestos difieren de un estado al otro como en el caso de EEUU, etc). Todo este conjunto de opciones y diferencias, junto con la declaración de impuesto a la ganancias, etc, son analizadas y se elabora el Tax Plannig para cada empresa en particular. Hay estudios legales y contables que brindan asesoría para elaborar este plan para startups y compañías en general.
Holding legal y contable: El holding legal y contable generalmente se desprende en gran medida del Tax Planning. Se trata de definir una sede central para la compañía, su estructura societaria (Ej: LLC en USA, o SAS en Uruguay, etc) y luego vincular a otras sociedades en cada país como subsidiarias de esta, etc.
MVP o PMV: MVP (Minimum Viable Product) o PMV (Producto Mínimo Viable) se trata de un concepto incorporado por Eric Ries en su libro «El Método Lean Startup» que se convirtió en parte de la terminología básica de los emprendimientos del tipo Startup. Se trata de crear un producto lo suficientemente funcional para probar la idea en el mercado pero al menor costo y en el menor tiempo posible. Este MVP puede incluso tener parte de sus funcionalidades que sean manuales aunque la idea final contemple que sea automático. Es importante que el MVP, si bien es una versión reducida e inicial del producto, sea lo suficientemente bueno para solucionar el problema que tiene que resolver y que a la vez sea atractivo y fácil de usar para poder probar la respuesta y obtener el feedback (comentarios, opiniones, etc) de los primeros clientes/usuarios.
Lean Startup: Este término viene también viene del libro «El Método Lean Startup» de Eric Ries en el cual detalla un método para la creación y desarrollo de startups inspirado en el método de fabricación «Lean Manufacturing» de la automotriz Toyota pero aplicado a las startups.
El Método Lean Startup se basa principalmente en salir al mercado lo más rápido y barato posible con un MVP y obtener la respuesta y sugerencias de los usuarios para en caso de ser necesario hacer correcciones al MVP y volver a probar la respuesta del mercado, haciendo cambios constantes hasta ir encontrando el producto final. Básicamente sugiere un ciclo que repite 3 pasos en forma continua, cada vuelta completa al ciclo se las llama «iteraciones»: 1)CREAR 2)MEDIR 3)APRENDER. En el paso de APRENDER se evalúa las métricas, feedback de los usuarios, etc y se decide si hacer cambios o continuar sin cambios, si los cambios son menores se los denomina «correcciones o ajustes» y si los cambios son más drásticos se los denomina «pivotar».
Elevator Pitch: Hace alusión a un discurso de presentación de la startup a un posible inversor que se estima no debe durar más de 30 segundos (sería lo que dura aproximadamente un viaje en ascensor), cuyo principal objetivo no es transmitir todos los detalles de la startup sino simplemente despertar el interés del posible inversor para obtener una entrevista más prolongada dónde poder presentar el Pitch Deck e iniciar el proceso de una posible inversión en la Startup.
Pitch Deck: Suele ser un documento PDF o Powerpoint donde se explica un poco más en detalle sobre la startup. Por lo general cuenta con los siguientes puntos (pueden ser menos o algunos casos más también, dependiendo de la Startup):
Entrevista con inversores a «PUERTA FRIA» o a «PUERTA CALIENTE»: Se dice que contactamos a un inversor o un Venture Capital a «puerta fría» cuando lo hacemos sin tener un contacto en común que nos haga una breve introducción personal y nos recomiende. Es decir, simplemente nos contactamos por la página web del Venture Capital o en algún evento de networking como ASEA, Endeavor Argentina, etc. En cambio a «puerta caliente» es cuándo un contacto en común intermedia para conseguir la entrevista inicial. Esta es la forma que suele ser más efectiva.
Sino tienes contactos que puedan hacer este nexo, tienes que invertir tiempo y esfuerzo en ampliar tu red de contactos en eventos para emprendedores, cursos, eventos que propician el networking necesario y cuándo quieras contactar a un inversor en particular, primero pregunta a toda tu red de contactos si ya lo conocen para ver si pueden presentarte a ti y a tu startup ante el inversor y obtener la primera entrevista a «puerta caliente».
Flujo de fondos: Este es un documento financiero, que suele hacerse en Excel pero se presenta en PDF, que incluye todos los ingresos y egresos estimados teniendo en cuenta si ya se tendría la inversión. Básicamente se trata de bajar a números en que se usaría la inversión y cómo se espera que esa inversión vaya rindiendo. Se suele hacer a un plazo de 24 o 36 meses desde conseguida la inversión. El flujo de fondos también se puede usar a la hora de hacer una valuación de la startup para ver cuántas acciones pueden representar la inversión en cuestión, etc.
Organigrama jerárquico básico de una Startup
Existen varios puestos importantes en una Startup y cuánto más haya crecido, posiblemente sean más los puestos necesarios y las especializaciones de cada uno. Este es un esquema básico de Startup en etapa temprana, incluso puede que el CEO o los socios hagan más de un rol al principio.
CEO & Founder: El Founder es quién fundó la compañía y el CEO es quién la dirige, por momentos puedes ser la misma persona pero el rol de CEO puede delegarse. Si la compañía fue creada con 2 o más socios, cada uno es «co-founder» y ya no habría un «founder» único.
CEO: (Chief Executive Officer) El CEO es el que dirige la compañía, decide junto con los accionistas el rumbo que se seguirá y es el responsable máximo de obtener los resultados esperados.
COO: (Chief Operating Officer) Es el Director de Operaciones, es decir, de la operatoria diaria de la compañía, de que los procesos funcionen, etc.
CMO: (Chief Marketing Officer) Es el jefe de marketing, encargado de establecer y supervisar todos los esfuerzos de marketing y publicidad de la empresa, medir los resultados, buscar nuevas estrategias para bajar el CAC y aumentar el ratio de crecimiento de la startup.
CFO: (Chief Financial Officer) Es el jefe de finanzas. Es el encargado de mantener la salud financiera de la empresa, cumple un papel fundamental en la obtención de inversores, diseño o evaluación del tax planning y del armado del holding si la Startup es internacional.
CTO: (Chief Technology Officer) Es el jefe de tecnología. Se encarga de dirigir y supervisar el área técnica de la empresa como ser programadores, infraestructura de servidores (Ej.: AWS – Amazon Web Services), elegir las tecnologías a usar, etc.
Atte.
Agustín P. Massun
CEO & Founder de Colaborando.net
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